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Por Bruno Caetano
Aparência, postura, informação e preparação. Basicamente, é nesses quatro pontos que o empresário deve se apoiar ao se reunir com um cliente em potencial. Como o primeiro encontro pode ser decisivo para o futuro das negociações, é fundamental causar uma boa impressão.
Comece pelo cuidado com o visual. Se a conversa ocorrer na sua empresa, o ambiente deve estar organizado e limpo ou o impacto será desfavorável.
Com relação à aparência pessoal, seja discreto e procure adaptar-se ao estilo do cliente (formal ou informal). Fique longe de exageros ou roupas que deem aspecto desleixado. O figurino não pode roubar as atenções.
Quanto à postura, parta do seguinte princípio: antes de tudo, ouça o cliente, demonstre interesse e entenda bem quais são as necessidades dele. Permita que ele diga que ajuda espera da sua empresa. Nas conversas, fuja de polêmicas, fofocas e críticas a terceiros.
Passar segurança é importantíssimo ou dificilmente se conquista confiança. Nesse aspecto, olho no olho, tom de voz firme (mas simpático), clareza e fluidez na apresentação dos argumentos fazem diferença.
Chegue para o encontro o mais bem informado possível sobre o assunto e o cliente para tornar a reunião produtiva. Assim, ninguém perde tempo falando de coisas que poderiam ter sido pesquisadas previamente e poupa de desvios do tema principal. Certifique-se se o interlocutor prefere uma explanação detalhada ou com viés mais prático.
Também verifique até aonde vai a autonomia da pessoa com quem negociará. De nada adianta discutir temas sobre os quais ela não tem poder de decisão.
Por fim, esteja preparado para “vender seu peixe”. Isso significa uma apresentação completa e direta de produtos ou serviços de interesse do cliente, sem torná-la extensa demais, cansativa e sem foco.
A ideia é ser eficiente para mostrar capacidade de trazer soluções. É o que esperam da sua empresa. E lembre-se: o concorrido mundo dos negócios nem sempre dá uma segunda chance.
Bruno Caetano é
diretor superintendente
do Sebrae-SP